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英特尔中国区市场与渠道部总经理 张文翊女士访谈(回顾)

作者:管理员  发布时间:2010-10-14

英特尔中国区市场与渠道部总经理 张文翊女士做客CBSi(中国)与网友一起共同探讨英特尔企业文化、品牌形象以及英特尔在中国的渠道市场等方方面面的内容,CBSi(中国)媒体总编 刘克丽女士担任此次访谈主持。

● 抓需求做服务 英特尔渠道的本土化之路

  张文翊女士作为英特尔中国区市场与渠道部总经理,对渠道方面的了解可谓是专业且犀利。针对目前英特尔渠道层面火爆异常的至尊地带,便有网友率先提出了疑问。渴望了解英特尔对于渠道的支持策略,同时作为新渠道能从英特尔的成功中获得怎样的经验?

1. 开发零售之外的市场 渠道增长空间大

  张文翊女士谈到,“英特尔所做的至尊地带,就是希望给DIY的渠道看到新的发展的空间,并不是我们支持的店面成功了,其他人就没有机会。Intel的资源是有限的,我们的精力也是有限的,通过跟早期的渠道配合,让所有的渠道看到DIY往高端是可行的,我们看到比较成熟的市场,美国和日本台式机很少,笔记本很多,但是生存下来的台式机非常高端,比笔记本的单价高三成左右,我看到了市场的存在。所以希望通过至尊地带能带动整个DIY的发展新高端发展,而不是拼价格。“

张文翊女士做客CBSi(中国)接受采访

张文翊女士还谈到,”渠道零售要量身订做,四五级市场还有很多人没有电脑,还有很多是第一次购买者,他们对台式机的需求还是很高的,所以在零售里面是这样的发展。渠道除了零售,一定要开发零售之外的市场,渠道以前做的比较好的是,中小企业可能网吧的市场做的比较好,除了网吧市场,还有很多的企业对高性能的需求还是有需求的,制作内容的行业等等。中小企业是渠道发展的另一个客户端。 从产品,还是有很多的机会,尤其当你走到中小企业,产品也要多样化。举例说明,我了解到美国市场google这么大服务器的采购,他们卖的并不是品牌的服务器,卖的都是渠道提供的服务器。渠道可以为他量身订做,美国市场渠道服务器占了40%,而在中国现有生意服务器只占了4%,所以这个增长的空间是非常大的。”

2. 加大网上互动力度 发力中小企业渠道

  针对近期淡然的零售市场,张文翊女士谈到,“可能消费者的购买习惯有调整,英特尔也因此调整了市场策略,我们更多希望对消费者的推广是更持续性。消费者很多时候进电脑城之前会上网搜索信息,我们网上的推广可以是更持续性的。今年在网上的推广会加强,希望不止是靠几个月的热卖来吸引消费者,而是在网上全年跟消费者进行互动。

  另外中小企业今年刚刚开始发力,遇到的一些难题,我们看到了对渠道的开发很重要,卖场里卖给消费者的渠道跟中小企业的渠道是不完全重叠的,零售行业的渠道是有做中小企业的生意,或者他们有意愿做,我们也愿意配合。可是还有很大部分的渠道,可能不在电脑城里面,针对中小企业有专业的业务,这些渠道最大的难题是怎样找到这些渠道,跟他们进行沟通互动,帮助他们,看看Intel介入之后能给他们带来怎样的增值服务,怎样让他们业务增长更快。

3. 新渠道商的机会在于抓需求做服务

  而针对小厂商的渠道成长,张文翊女士给出了专业的建议,”一个小厂商的渠道怎样才能迅速的做大做强,现在出现一个新的品牌还能存活吗?其实现在的消费者从PC的行业来讲,PC的用途和知识没有以前用户那么专业,所以我觉得作为一个新的渠道商进来,还是有很多的机会。关键是要抓住客户的需求,做好服务,提供一些更加多价值服务,我相信新的渠道商还是有很多发展的空间的。”

4. 符合本土化 渠道面临的最大挑战

  张文翊坦陈:“不管公司有多大多小,我面临最大的挑战是中国的市场是非常大的,从一级到四级市场消费者的动态也是很不一样的,渠道的形成也是不一样的。所以我面临最大的挑战是怎样更本土化的从市场推广角度也好,从渠道的管理角度也好,能符合本土的需求。 ”

    “在大公司也是以美国为总部的公司,怎样能做到又符合总部的要求,又可以本土化的进行,这是每天都要面临的事情。”

 ● 整合品牌突出产品 合理应对价格战

  而面对处理器市场的刀光剑影,张文翊女士也早有了一套自己的应对方法,而且面对友商的价格战,市场消费者的不同认知,如何更好的扎根渠道,整合营销成为了张文翊女士此次访谈的另一个重要话题。

1. 新品牌策略轻松应对价格战

  张文翊女士说道,”Intel今年推出了新的品牌的策略,以前我们看到用户有很多不一样的需求,有高端、终端,也有移动的需求,所以我们以前的品牌有一点乱,今年我们开始整合了品牌。从新酷睿的推出之后,有i3、i5、i7,还有十多年来大家都喜爱的品牌奔腾,这些品牌里都有不同的价位段符合不同客户的需求。“

2. 加深用户体验 突出用户需求

  前不久,AMD又把笔记本3核处理器拿出来炒作,在做这种3大于2的营销,Intel对这种厂商采取什么样的对策进行反击?张文翊女士回答道,”普通的消费者觉得数字越大越好,真正要看核有多少,要看架构的形成,要看集成的工艺,所以不能简单的说3比2好,要看总体在实用的环境里到底哪个性能是最好,能耗是更低的。当然,目前大多数消费者接受了核心越多产品越好的概念,但实际上不是核多就是好,要看架构和制作工艺,最后说它是不是好,不应该是Intel来说或者是我们的竞争对手说,用户自己体验,体验了之后就知道自己用的软件里哪个好,我相信很多媒体也会做评测。评测的效果也会评测出哪个是最好的产品。”

3. 加深技术层理解 固化产品优势

  再比如Intel的产品,我们支持多核,同时我们也支持多线程,当你支持多线程,就好象变成8核的CPU,很多时候要有多个文件在开发,还是有很多的应用是需要多核支持的。多线程是把你的核加倍的增长,我看到并不是完全可以和软件取代。加深了用户对技术的理解,固化产品的优势无疑是市场制胜的法宝。

 ● 产品量身定做 用户需求至上

  在2010年,英特尔内置GPU的酷睿i3、i5处理器迅速的占领市场,而独立显卡项目暂时息鼓,英特尔在硬件图形领域将怎样走下去?英特尔是怎样定位自己的?针对如此尖锐的问题,英特尔的女强人做出了自己的合理解释。

1. 英特尔技术发展跟着用户需求走

  张文翊女士谈到,“我们英特尔技术的发展也是要看消费者的需求,希望我们的技术更能满足消费者的需求。我们看到一个趋势,现在的用户是对视频、对3D游戏等等视觉的需求越来越高,希望我们的产品和技术能越来越走向消费者的需求。所以你们可以看到,从今年推出的新酷睿除了有CPU的功能,还有GPU的功能,明年我们会开发Sandy Bridge,从功能上有提升之外,从能耗上也可以减低,CPU的体也可以减少。带来的好处是可以更省电,可以做出更轻更薄的笔记本。”

张文翊女士接着补充道:“当然也有非常高端的用户,肯定是专业的游戏家或者是专业的编制3D电影的人,可能对显卡的需求还是存在的,所以独立显卡对于他们来说还是非常好的选择。但是很多的大众集成在CPU里面的显卡已经足够了。 中国的市场还是在快速的发展,高端、中端、低端都有这样的市场需求。“

2. DIY可以根据用户的需求量身订做

 

  而针对台式机越来越小的市场,支持人向张文翊女士提问道,”DIY市场的发展目前有所限制,英特尔是如何把DIY精华的客户留住,又是用什么方法引导他们?同时又有什么策略培养新的DIY的客户呢?”

张文翊女士说道,“笔记本的增长非常快,对DIY的市场有一定的冲击,但是DIY整个量是没有缩小的,每年还有增长。中国三四级市场还是主流,要比笔记本多。台式机DIY占比也要高,虽然全球的DIY都缩小了,但是中国市场还是成长的。DIY竞争的优势是比笔记本便宜,现在是笔记本是价格非常便宜的阶段,DIY还要以这种方式竞争,一点竞争的价值都没有了。DIY要把真正的精华体验出来,就是要量身订做。DIY可以根据用户的需求量身订做,这也是我们至尊地带本来的目的,也看到了非常好的接受力。 另外,我看到的机会,中小企业,在中国中小企业的量是非常可观的,一点不比消费者少。但是中小企业也是DIY渠道可以发挥的领域,因为中小企业也需要为他们定做一些产品,他们也需要特别的服务,所以在区域里小的渠道还是有机会抓到这个机会。”

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